כדי שלינקדאין יביא פגישות ב-B2B, צריך לעבוד בשלושה שלבים לפי סדר: חודש ראשון להכנת הבסיס (פרופיל ורשימת יעד), חודש שני לבניית נראות מול האנשים הנכונים, וחודש שלישי להפיכת קשרים לשיחות ולפגישות. הפרופיל, התוכן וההודעות הישירות לא עובדים בנפרד. הם עובדים כשכל אחד מהם משרת אותו קהל מוגדר מראש.
המדריך הזה מתמקד בלו"ז: מה עושים בכל שבוע, כמה זמן זה לוקח, ואיך מודדים. אם אתם עדיין לא מכירים את הפלטפורמה, כדאי להתחיל קודם בסקירה על לינקדאין לעסקים ולחזור לכאן אחר כך.
למה לינקדאין עובד אחרת ב-B2B
במכירה לעסקים לא מוכרים לאדם אחד. בדרך כלל יש מי שמרגיש את הבעיה, מי שמחזיק בתקציב ומי שצריך לאשר. לינקדאין הוא אחד המקומות הבודדים שבהם אפשר לראות את כל האנשים האלה לפי תפקיד וחברה, ולהגיע אליהם בלי מתווך. לכן מדד ההצלחה הוא לא כמות עוקבים אלא כמה אנשים מתוך רשימת היעד שלכם מכירים אתכם, ולפחות הסכימו לדבר איתכם.
עוד הבדל: מחזור המכירה ארוך. פגישה ראשונה בחודש השלישי היא תוצאה סבירה, וחוזה בדרך כלל יגיע אחריה. מי שמצפה ללידים חמים כבר בשבוע השני נוטה לוותר בדיוק לפני שהמאמץ מתחיל להשתלם.
לפני שמתחילים: מגדירים מי הלקוח ומה ההצעה
לפני הפרופיל והפוסטים, כתבו על דף אחד:
- סוג החברה: תחום, גודל (למשל 50 עד 300 עובדים) ואזור.
- התפקידים: מי מרגיש את הבעיה ומי מאשר. שני תפקידים בכל חברה מספיקים.
- הבעיה: משפט אחד בשפה של הלקוח, לא בשפה של המוצר.
- מטרת הפגישה הראשונה: שיחת היכרות של 20 דקות, לא הדגמה ולא הצעת מחיר.
בלי הדף הזה, כל שאר השלבים יהפכו לפעילות כללית שנראית עסוקה ולא מוכרת.
חודש 1 (שבועות 1 עד 4): בסיס ורשימת יעד
שבוע 1: פרופיל שמדבר ללקוח
הפרופיל הוא מה שאנשים בודקים אחרי שקיבלו מכם בקשת חיבור. הכותרת צריכה לומר למי אתם עוזרים ובמה, לא רק את שם התפקיד. סעיף ה"אודות" כדאי לכתוב בגוף ראשון, סביב הבעיה של הלקוח, ולסיים בהזמנה ברורה לשיחה. את הפרטים הטכניים תמצאו במדריך לבניית פרופיל לינקדאין.
שבוע 2: רשימת יעד
בנו רשימה של 100 עד 150 אנשים בתפקידים שהגדרתם, מתוך חברות שמתאימות לפרופיל הלקוח. אפשר לעבוד עם החיפוש הרגיל של לינקדאין ועם מסנני תפקיד, חברה ואזור. רשימה בגיליון פשוט מספיקה: שם, חברה, תפקיד, תאריך חיבור, תאריך שיחה אחרונה.
שבועות 3 ו-4: מתחילים להיראות
עוקבים אחרי האנשים ברשימה, מגיבים בצורה מועילה על הפוסטים שלהם (משפט או שניים עם תוספת אמיתית, לא "מעניין מאוד"), ומפרסמים את הפוסט הראשון שלכם. ההיגיון: כשהבקשה לחיבור תגיע, השם שלכם כבר מוכר.
חודש 2 (שבועות 5 עד 8): נראות וחיבורים
תוכן: פעמיים עד שלוש בשבוע
פרסמו שני או שלושה פוסטים בשבוע שעוסקים בבעיות של הלקוח ולא בכם. סוגים שעובדים טוב ב-B2B:
- מקרה אמיתי מאחורי הקלעים: מה ניסו, מה לא עבד, מה השתנה.
- טעות נפוצה בתחום שלכם והדרך לתקן אותה.
- הסבר קצר על החלטה שהלקוח שלכם צריך לקבל, עם השיקולים משני הצדדים.
- שאלה לקהל שמזמינה תגובות מאנשי המקצוע ברשימה.
פוסט שמציג שירות ומבקש "תצרו קשר" פחות מעניין את הקוראים. הרעיון הוא שמי שקרא ארבעה פוסטים ירגיש שאתם מבינים את הבעיה שלו.
בקשות חיבור: קצב נמוך ואישי
שלחו בקשות חיבור לאנשי הרשימה בהדרגה, למשל 15 עד 25 בשבוע. זו בחירה שלנו ולא כלל רשמי: לינקדאין לא מפרסם מספר קבוע, אבל בדף העזרה שלו כתוב שהגבלות מופעלות כשנשלחות הרבה בקשות בזמן קצר או כשרבות מהן נשארות ללא מענה או מסומנות כספאם. ההגבלה בדרך כלל מוסרת מעצמה אחרי כשבוע, ולינקדאין לא מסירה הגבלה לפי בקשה. אם משתמשים בכלי אוטומציה, הסיכון עולה, כי לינקדאין מזהה שימוש חשוד בכלים כאלה ועלול להגביל או להשעות את החשבון.
בכל בקשה אפשר להוסיף משפט אחד שמסביר למה אתם פונים אליו, למשל נקודת חיבור מקצועית או פוסט שלו שהגבתם עליו. עדיף משפט קצר על הודעה ארוכה.
שבוע 8: בדיקת ביניים
בדקו כמה בקשות אושרו, אילו פוסטים קיבלו תגובות מאנשי היעד (לא סתם לייקים), וכמה מהרשימה צפו בפרופיל שלכם. אם שיעור האישור נמוך, הבעיה היא בדרך כלל בפרופיל או בהתאמה של הרשימה, לא בכמות.
חודש 3 (שבועות 9 עד 12): משיחה לפגישה
רוב האנשים נתקעים בדיוק כאן. אחרי שהחיבור אושר, אל תשלחו מיד הצעה. שלוש הודעות בסדר הזה עובדות טוב יותר:
- תודה והקשר: משפט אחד על משהו שראיתם אצלו, בלי בקשה.
- ערך: אחרי כמה ימים, תוכן קצר שרלוונטי לתפקיד שלו (פוסט, מאמר או שאלה מקצועית).
- הצעה לשיחה: רק למי שהגיב או הראה עניין. 20 דקות, בנושא ברור, עם שתי אפשרויות למועד.
הודעה שמסתיימת בשאלה אחת קלה לתשובה ("איך אתם מטפלים בזה היום?") קל יותר לענות עליה מאשר על הודעה שמסתיימת ב"אשמח להציג לכם". מי שלא ענה אחרי שתי פניות, משאירים לנוח ושומרים בקשר דרך התוכן.
פרסום ממומן כתוספת
אם יש תקציב, אפשר לחזק את מי שכבר מכיר אתכם בקמפיין לקהל מותאם. לפי דף העזרה של לינקדאין, קהל שמיועד לפרסום חייב לכלול לפחות 300 חברים, כך שרשימות יעד קטנות מאוד לא יעברו. פירוט נוסף יש במאמר על פרסום בלינקדאין. מומלץ להתחיל בפרסום רק אחרי החודש השני, כשיש תוכן שכבר הוכיח את עצמו.
דוגמה מחושבת
המספרים הבאים הם הנחות להמחשה בלבד, לא נתוני שוק. נניח רשימת יעד של 150 אנשים, ושליחת כ-20 בקשות בשבוע במשך כשמונה שבועות.
| שלב | הנחה | תוצאה |
|---|---|---|
| בקשות חיבור | 150 בקשות | 150 |
| אישור חיבור | 30% | 45 קשרים חדשים |
| מענה לתוכן או להודעה | 20% | 9 שיחות |
| שיחה שהופכת לפגישה | שליש | 3 פגישות ראשונות |
שלוש פגישות מ-150 פניות נראה צנוע, אבל אלה פגישות עם אנשים מהרשימה המדויקת שלכם, שמכירים אתכם מהתוכן. ואם אחת מהן הופכת ללקוח, כדאי לחשב מה שווה לקוח כזה אצלכם ולהשוות לשעות שהושקעו. כל שיפור קטן בשלב אחד, למשל פרופיל טוב יותר שמעלה את שיעור האישור, משפיע על כל מה שאחריו.
כמה זמן זה לוקח
| תקופה | עיקר העבודה | זמן שבועי משוער |
|---|---|---|
| שבועות 1 עד 4 | פרופיל, רשימה, תגובות, פוסט ראשון | 3 עד 4 שעות |
| שבועות 5 עד 8 | 2 עד 3 פוסטים, בקשות חיבור, תגובות | 4 עד 5 שעות |
| שבועות 9 עד 12 | הודעות, שיחות, המשך תוכן | 5 עד 6 שעות |
אלה הערכות עבודה שלנו, לא נתון רשמי. מי שמעדיף להעביר חלק מהעבודה הזו הלאה יכול לבדוק את שירותי ניהול לינקדאין, אבל כדאי להשאיר בידיים שלכם את השיחות עצמן.
טעויות נפוצות
- פנייה מכירתית מיד אחרי החיבור. זה מגדיל את הסיכוי לשתיקה, ולפעמים גם לדיווח כספאם.
- רשימה רחבה מדי. אם כולם הם לקוחות פוטנציאליים, אף אחד לא באמת מקבל תוכן שמדבר אליו.
- תוכן על החברה במקום על הלקוח. חדשות פנימיות ופרסי הצטיינות מעניינים את הצוות שלכם, לא את הלקוח.
- הפסקה אחרי חודש. נראות בנויה מהצטברות, והחודש הראשון נותן את התוצאות הקטנות ביותר.
- מדידה לפי לייקים. עדיף לספור תגובות מאנשי היעד, צפיות בפרופיל, שיחות ופגישות.
- אי תיעוד. בלי גיליון שמעדכנים, תשכחו עם מי דיברתם ומה הובטח.
איך מודדים אחרי 90 יום
בסוף החודש השלישי בדקו ארבעה מספרים: שיעור אישור בקשות, מספר שיחות שנפתחו, פגישות שנקבעו, וכמה מהפגישות הגיעו מאנשי הרשימה המקורית. אם יש שיחות אבל מעט פגישות, שפרו את ההצעה בהודעה השלישית. אם אין שיחות, חזרו לפרופיל ולהתאמה בין התוכן לרשימה. חשוב גם להבדיל בין ליד לבין ליד איכותי: על כך כתבנו במאמר על לידים איכותיים.
שאלות נפוצות
כמה זמן לוקח עד שלינקדאין מביא פגישות ב-B2B?
בתוכנית מסודרת, פגישות ראשונות מופיעות בדרך כלל בחודש השלישי. חוזים לוקחים יותר זמן, כי מחזור המכירה בין עסקים ארוך.
כמה בקשות חיבור אפשר לשלוח בשבוע?
לינקדאין לא מפרסם מספר קבוע. הוא מגביל חשבונות ששולחים הרבה בקשות בזמן קצר או שבקשותיהם נשארות ללא מענה, ובדרך כלל ההגבלה מוסרת מעצמה אחרי כשבוע. קצב נמוך ומדוד, כמו עשרות בודדות בשבוע, זהיר יותר.
האם צריך לינקדאין פרימיום כדי להצליח ב-B2B?
לא. אפשר לבצע את כל התוכנית עם חשבון רגיל. פרימיום מוסיף כלים לחיפוש והודעות, אבל הבסיס הוא פרופיל טוב, רשימה מוגדרת ותוכן שמדבר ללקוח.
האם כדאי להשתמש בכלי אוטומציה לשליחת הודעות?
זה מסוכן. לינקדאין מזהה שימוש חשוד בכלים כאלה ועלול להגביל או להשעות את החשבון. הודעות אישיות בקצב נמוך הן גם הדרך הפשוטה ליצור שיחה אמיתית.
מה קודם: תוכן או בקשות חיבור?
קודם הפרופיל והרשימה, ואז כמה שבועות של תגובות ופוסטים לפני שמגדילים את קצב הבקשות. כך מי שמקבל בקשה מכם כבר מכיר את השם.
